Un’idea semplice che nasce dalla gran passione per un mestiere che è diventato una gran necessità.
Vendere il vendere vuole essere la realizzazione di un progetto che si è costruito nella mia mente in questi anni di vendita sul campo attraverso esperienze diverse, livelli diversi, in mercati diversi cercando di capire cosa di diverso si poteva offrire.
Fortunatamente quasi da subito ho capito quale fosse la mia passione: una professione che racchiudesse il vendere, negoziare, contrattare, comunicare.
Ho sempre cercato per la mia crescita professionale delle aziende che mi davano strumenti o conoscenze per poter migliorare questi aspetti.
In questi anni ho dedicato molto tempo a vendere, a parlare con venditori e a frequentare corsi di formazione di tutti i tipi.
Dall’osservazione di comportamenti diversi e dalla necessità di scegliere una strada che mi portasse al successo mi sono spesso chiesto quale sia la differenza tra un venditore bravo, uno scarso e quello medio.
In questi anni ho raccolto una serie d’informazioni e parlato con centinaia di venditori per capire e sono arrivato a pensare che ci sia solo una gran differenza.
La differenza non è il prodotto che vendono, l’azienda per la quale lavorano, la formazione, la parlantina, la simpatia, l’empatia, il vestire bene, le conoscenze e tutti quelli altri elementi che dipingono un venditore nello stereotipo comune.
I venditori bravi così come quelli scarsi nella vendita si sentono come se vendessero se stessi. Questo sentirsi personalmente coinvolti li rende persuasivi. Lo stesso sentimento però li colpisce duramente quando si sentono rifiutati.
Ogni volta che fanno una chiamata di vendita cala su di loro il brivido della paura che qualcuno possa rispondere loro di no. PROPRIO A LORO!
La differenza tra il successo ed il fallimento nella vendita è che un bravo venditore non ha questa paura. Quest’ultimo è arricchito dal "talento del confronto".
Il confronto, da solo gli provoca un’immensa soddisfazione attraverso la continua gara dialettica con un potenziale cliente e il superamento delle sue resistenze.
Il gran venditore non è paralizzato dalla paura ma la passione per il dibattito fa sì che si migliori continuamente che ricerchi nuove strade per non essere respinto.
Il venditore medio quando è respinto non prova nulla.
Mette in pratica i 6 passaggi del corso "l’approccio ideale" e spera in un esito favorevole.
Questa volontà di superare le resistenze è la molla che spinge alla ricerca continua di strumenti per migliorare e dare nuove soluzioni a problemi che tutti definiscono impossibili.
Senza questa molla, tutte le ore di formazione che le aziende pagano diventano "le solite americanate" , "una scocciatura ma ci devo andare" o una vacanza dai pensieri di tutti i giorni.
Gli alibi diventano "sono meglio introdotti" … "tecnicamente migliori" … "sono i loro fornitori da anni”…… per arrivare a tutte quelle giustificazioni che vanno dalla simpatia alla disponibilità della controparte nella trattativa.
Quando ho capito che questa è la differenza riconosciuta dai clienti sono andato in cerca di persone che la condividessero.
Purtroppo essendo un talento, a differenza delle conoscenze e delle attitudini, non può essere insegnato e quindi il campo di ricerca si limita ma allo stesso tempo si arricchisce di valore di queste persone e le rende uniche.
Allo stesso tempo mi sono chiesto quali erano le difficoltà delle aziende
La prima vera difficoltà delle aziende medio-piccole: ricercare e trovare talenti.
La seconda è creare per loro un ambiente così motivante da poterli trattenere.
La terza è che senza venditori veri c’è solo una vendita di caratteristiche e non di vantaggi.
(Le grandi aziende soffrono delle stesse mancanze ma suppliscono con investimenti pubblicitari o sfruttando il brand.).
Ma se fosse possibile per queste aziende godere di una vendita professionale senza dover ricercare, assumere e gestire dei personaggi così particolari sarebbe interessante per gli imprenditori ?
Se fosse possibile avere a disposizione un gruppo di persone con caratteristiche personali, attitudini,conoscenze,esperienze diverse ma con in comune il talento del confronto cioè“bravi venditori” da poter utilizzare per le loro trattative commerciali pagando solo ad obiettivi raggiunti sarebbe interessante
Sono alcune delle domande che mi giravano per la testa.
Ho verificato il tutto con dei test sul campo utilizzando le risorse della società per la quale lavoro.
Dopo due anni di test e quattro clienti acquisiti con circa 1.000.000 di € venduti in settori diversi possono dire che l’interesse è molto alto .
Come si potrebbe chiamare una società che fa della vendita il suo prodotto?
VENDERE il VENDERE è stato il mio primo pensiero.